被否!净利暴增8倍,现在的IPO企业套路太深太深!

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投资帮导读:让人生疑的是:宝兰德在行业内的核心竞争力不足,整个行业内的国内软件厂商竞争又十分激烈,自身的资金实力又不能支撑自身扩张,你拿什么来保证持续盈利能力?...

   5月10日,宝兰德软件拟登陆创业板被否。

  宝兰德软件,对于A股上市公司来说,算的上是一个“迷你企业”:

  2016年,员工118人、固定资产净额78.47万、无形资产账面余额4.42万元、负债合计995.9万元、营业收入不足1亿。[1]

  为啥被否了呢?

  从监管层的反馈意见上看,是因为他的营收、净利的增长率、平均ROA等指标太高了。而且,净利润的增幅高达832%。(目瞪口呆)

  换句话说,监管层的意思是说:

  艾玛,你坐火箭了吗,速度这么快,吓到宝宝了。

  而且,让人生疑的是:宝兰德在行业内的核心竞争力不足,整个行业内的国内软件厂商竞争又十分激烈,自身的资金实力又不能支撑自身扩张,你拿什么来保证持续盈利能力?

  再加上宝兰德奇葩的“代理商”,只是表面上与客户签供货合同,实质上仍然是宝兰德把控产品的销售,其代理商的角色,是帮助宝兰德销售,还是只是便利宝兰德加速资金回款呢?

  “这个问题说不清,不可能上市”

  文:并购优塾团队 

  看点一

  以代理销售模式为主的销售模式  

  宝兰德被否,监管层主要对宝兰德的销售环节提出了质疑,特别是代理销售模式。

  所以,在我们开始为大家“扫雷”之前,先来了解下宝兰德,和他的赚钱方法。

  宝兰德主要开发中间件软件、云管理平台软件及应用性能管理软件,并提供专业技术服务。

  可见,宝兰德是既卖产品,又卖服务的。

  在卖产品上,宝兰德采用了自己卖(直接销售)和找人卖(代理销售)两种模式。

  其中,找人卖是指,在宝兰德与客户达成销售意向后,由代理商和客户签订销售合同,并由代理商卖出产品。

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  在卖服务上,宝兰德在销售产品时,一般会提供一年的免费售后保障服务。在售后期满后,宝兰德会进行收费的服务。

  收费服务有两种:标准和高级服务。二者服务内容相同,但前者只在法定工作时间服务,后者则是7x24服务。

  服务的销售也和产品一样,分为直签和代理两种方式。

  雷区1

  “卖服务”比“卖产品”增速快,收入增长存疑

  本次否决反馈的第一个问题,主要是针对“卖服务”环节。

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  根据申请文件,报告期内发行人技术服务收入增长较大。招股说明书披露技术服务一般由售前、售后技术支持团队完成,售前、售后技术支持团队隶属于公司销售部门,薪酬在销售费用中核算。请发行人代表:

  (1)结合合同说明2016年相对于2015年收入增加的主要来源是年服务收入的原因及合理性;

  (2)说明2016年开始,高级服务中新增驻场服务是否属于IT外包业务,是否再转包;

  (3)结合发行人从事技术服务的人员主要是售前、售后技术服务人员,报告期内发行人的售前、售后技术服务人员数目分别为11、13、17人的情况,说明发行人技术服务人员数目与发行人技术服务业务收入水平及增长率是否匹配;

  (4)说明相关服务收入来自于代理机构的数额。请保荐代表人对相关服务的完成情况说明其核查过程及结论。

  请输入标题     abcdefg

  我们先来看看宝兰德的收入情况:

  2014年—2016年,宝兰德的营收分别为4,161.19万、5,871.70万和8,062.90万,年均复合增长率为39.20%。

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  在这当中,技术服务收入年均增长61.89%,快于整体营业收入的增长速度。

  那么,我们很好奇,“卖服务”比“卖产品”还要欢乐,这是几个意思啊?

  监管层也是一头雾水,对于他的技术服务增长表示怀疑。

  宝兰德对于技术服务收入增长的解释为:软件的持续销售积累了一定的客户,后续用户对于服务的需求不断增加,例如,2014年有19家客户,到了2016年有33家客户。而且,每家客户的采购服务金额也在逐年递增,从而导致了整体技术服务收入的快速增长。

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  宝兰德在技术服务越做越happy,还在2016年帮起别人做起了驻场服务。驻场可以维护自己的产品,也可能是维护其它厂商的产品。那么,监管层就询问,驻场服务是否存在转包呢?

  同时,快速增长的技术服务收入,却没有相对应快速增长的技术人员做支撑。

  2014—2016年,从事技术服务的员工分别为11、13、17人,较上年增长18%、30%。然而,这段时期的技术服务业务收入却增长了49%、76%,技术服务收入增速明显快于相应员工的增速。

  雷区2

  市场竞争激烈,核心竞争力不凸显,

  营收增长却畸高?

  监管层提出的第二个问题,是关于宝兰德的市场地位和核心竞争力的。

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  根据申报材料,发行人的市场份额为1.7%,通过发行人披露的其与主要竞争对手核心技术的比较,发行人并没有在某项技术上特别优于竞争对手,请发行人代表说明其营业收入复合增长率、近3年净利润复合增长率、报告期内的平均ROA、平均ROE远高于竞争对手的合理性,并结合截止目前的合同签订及履行情况以及2017年度生产经营计划,充分说明能证明其未来市场份额提升具有很大空间的具体因素。请保荐代表人发表核查意见。

  请输入标题     abcdefg

  在市场份额方面,宝兰德自己也主动披露,在中国中间件行业,IBM、Oracle两家国外厂商市场份额最高,合计占70%以上。

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  就算在国内厂商队列中,宝兰德也只属于第二梯队。

  从上图的市场占有率来看,国产厂商的竞争十分激烈。宝兰德与金蝶、中创的份额十分接近。然而,宝兰德也未体现出有多么牛逼的竞争优势,其核心竞争力存疑。

  然而,宝兰德的几大核心数据却格外引人注目:营收年复合增长率高达39.2%,净利润的年均复合增长率更是高达82.88%。

  甚至,2016年实现的净利润(3755万)较2015年的净利润(403万)增长了近10倍。

  同时,我们又注意到一个细节:2016年,宝兰德的资产总额为1.13亿,应收账款占了流动资产的50%以上,货币资金也难以支撑快速扩张。

  这样一个竞争力不足、对下游的议价能力不足(下游客户为东方龙、中国移动等),资本又无扩张优势,未来的盈利空间增长能有多大呢?对于持续盈利能力的硬指标,宝兰德很显然说服力不够。

  雷区3

  收入确认方法不合规

  监管层提出的第三个问题,是对宝兰德在不同销售模式下的收入确认方法是否合规的质疑。

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  招股说明书披露,不同的客户对是否约定试运行或终验有不同的要求,电信运营商、金融机构和部分政府机构一般会要求试运行或终验条款,一般的代理商无此要求。发行人代理销售和直接销售的终端客户主要为电信行业客户,请发行人代表说明,电信行业终端客户在直接销售模式下要求发行人试运行,但在代理销售模式下却无此要求的原因及合理性。请保荐代表人就发行人与代理商之间的法律关系及收入确认是否符合准则要求发表核查意见。

  上面的问题我们在宝兰德的客户名单里,找到了点思路。

  电信运营商(客户)一般会对软件要求试运行,理论上,无论是直接销售还是代理销售,客户的需求是不变的,不会随着你的销售模式的改变而改变。

  特别是向中国移动这样的“霸道”客户,你一个小小的供应商,谈判力为零。不过,对于其他类型的客户,宝兰德或许还有点谈判力。

  因此,宝兰德针对不同的客户类型,选用不同的销售类型,从而形成不同的收入确认方式,也是在情理之中的。

  但是,监管层似乎还是放不下对宝兰德的代理销售模式及其销售收入确认的疑虑,这背后的本质是对销售模式的合规性的考量。

  雷区4

  代理销售的真实性存疑

  监管层提出的第四个问题,重点在于代理销售模式下,代理商和销售额的是否真实。

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  发行人报告期2014-2016年度代理销售分别占比为72.16%、75.34%和45.78%。

  招股说明书披露,代理销售的实质是发行人与最终客户达成销售产品(或服务)的意向后,代理商与发行人签订相关产品(或服务)供货合同。发行人产品(或服务)能否销售给最终用户并不取决于代理商。

  同时关于代理销售真实性的核查,中介机构取得了部分代理商与终端客户签署的意向合同或关键页,但是未能取得代理商向终端客户出具的销售发票、终端客户向代理商出具的验收报告。

  请发行人代表说明:

  (1)代理销售客户业务中涉及的安装、调试的具体实施方;

  (2)代理商的责权利,代理商与最终客户之间是否为代理法律关系;

  (3)主要通过代理商对中国移动进行销售的原因及其合理性;

  (4)发行人面向市场的经营能力。

  请保荐代表人结合招股说明书披露的代理销售的实质,说明未能实施进一步核查的原因和理由,在未能取得代理商销售发票或中国移动出具的验收报告的情形下,如何核查代理销售的真实性。

  对于宝兰德的代理销售模式,我们有必要再解释一下:

  宝兰德对于代理商的定义很有意思,大家先自己体会一下:

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  上段文字的意思,我们翻译一下就是:

  代理商能不能把产品卖出去,不是很重要。宝兰德会在与客户达成销售意向后,代理商只要跟客户签订一个供货合同就ok。

  最后,产品到底销不销售给客户,是取决于宝兰德的,代理商插不上话。宝兰德与代理商的角色不像是买卖关系,更像是合作关系。

  之所以有这样特别的“代理商”,应该是和宝兰德的“销售收入确认”规则有关。

  在直接销售模式下,宝兰德销售的软件要经过试运行和终验,才能确认收入;但是在代理销售模式下,只要到货就可以确认收入了。

  那么,引入代理商的销售模式,销售回款速度快。这样就可以减少直接销售模式下,资金周转过慢的特点。

  直接销售的客户是中国移动,宝兰德的议价能力太弱,导致回款速度很慢,这点,从宝兰德应收账款占流动资产的比重(50%)上可见一斑。

  这种代理销售的模式,很显然其实质很容易产生问题。交易是否真实,必然引起监管层的注意。

  所以,监管层这次就问到了与代理商的销售真实性相关的几点:例如:销售合同、验收报告、销售发票等凭证是否齐全。

  据监管层提问,中介机构只取得了部分代理商与终端客户签署的意向合同或关键页,未能取得代理商向终端客户出具的销售发票、终端客户向代理商出具的验收报告。

  本身代理模式的“缺陷”,以及辅佐代理销售真实性的资料不全,销售收入的真实性还有待补充证明。

  本次宝兰德被否,监管层主要集中在对于代理模式是否合规、销售收入增长是否异常、销售收入是否真实的发问上。


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